29/05/2024

E-commerce : la formule magique à maîtriser pour développer votre business en ligne

Thomas Jossomme

Comment maximiser vos revenus en e-commerce avec l’équation de croissance

En e-commerce, peu de choses fonctionnent et s’adaptent à tous les cas de figure. Cependant, une équation universelle s’applique à tous les e-commerces. On peut l’appeler l’équation de croissance et elle se présente ainsi :

equation revenus e-commerce agence xplr

Revenus = Trafic x Taux de conversion x Panier moyen

Cette équation semble simpliste mais en entrant dans le détail de chaque variable, on peut comprendre beaucoup de choses. 

Reprenons la formule :

  • Revenus = votre chiffre d’affaires
  • Trafic = nombre d’internautes qui visitent votre e-shop
  • Taux de conversion = pourcentage d’internautes qui quittent votre e-shop avec un achat
  • Panier moyen = valeur moyenne de ces achats

Qu’est-ce que l'équation de croissance en e-commerce ?

Pour bien comprendre cette formule, imaginez une boutique physique. On peut facilement concevoir que le succès de cette boutique dépendra du :

  • Nombre de personnes entrant dans la boutique. Une boutique située sur une avenue très passante n'aura probablement pas les mêmes revenus qu'une boutique dans une impasse d’une petite ville.
  • Nombre de personnes sortant de la boutique avec un achat. À l'intérieur, les produits doivent être bons, disponibles, avec des caisses rapides et divers moyens de paiement.
  • Valeur moyenne des achats. Si une boutique vend des glaces à 2€, le volume doit être important. À l’inverse, une boutique vendant des produits à plusieurs centaines d’euros (vêtements, décorations...) n'aura pas besoin du même nombre de transactions pour les mêmes revenus.

Pourquoi cette formule e-commerce est-elle cruciale ? (Surtout avec Facebook Ads et Google As)

Cette formule est simple et logique. Pourtant, elle est souvent négligée lorsqu’il s’agit de comprendre le fonctionnement et les points d’amélioration d’un e-commerce. On s'oriente parfois vers des solutions beaucoup plus complexes, alors que cette formule permet de comprendre les essentiels du bon fonctionnement d’une boutique en ligne.

Elle permet de définir ses priorités et d'orienter ses investissements. Une erreur fréquente en e-commerce est de penser qu’il faut vendre plus alors qu’il faut surtout avoir plus de visiteurs. On se dit alors qu'il suffit d'investir plus en publicités pour obtenir plus de clics qualifiés et, naturellement, plus de ventes.

Au lieu d’investir 5 000€ supplémentaires dans des campagnes d’acquisition, il est parfois préférable de les investir dans l’amélioration de son taux de conversion (s'il est trop faible). C’est une logique beaucoup plus saine et durable. Améliorer votre taux de conversion vous permettra ensuite d’optimiser votre budget média. Imaginez cela comme un seau percé que vous essayez de remplir : ajouter plus d'eau est une possibilité, mais cela risque de vous épuiser et de vous décourager. En revanche, si vous réparez les trous, vous pourrez remplir le seau avec moins d'effort et de budget.

La variable trafic en e-commerce pour attirer plus de visiteurs qualifiés

Elle est directement associée à notre travail en tant qu’agence spécialisée dans les Social Ads et Google Ads. Notre métier est de maximiser la croissance et les revenus de nos clients. À l'origine, notre but principal est de générer le plus de trafic qualifié possible pour le coût le plus intéressant.

L'importance du Trafic qualifié pour une boutique en ligne

L’objectif est de privilégier la qualité plutôt que la quantité. Il faut mettre en place les bonnes actions sur les ads managers pour obtenir le trafic le plus qualifié possible au coût le plus intéressant.

Concentrons-nous sur le trafic payant. La notion d’organique inclut des actions plus long termistes (notoriété, SEO, retail...) et l’objectif ici est de rester simple et de se concentrer sur des actions ayant un impact à court terme.

Le trafic dépendra du :

  • Budget publicitaire : le trafic en ligne ne sera pas le même avec 1 000€ de budget qu'avec 20 000€.
  • Coût par clic sortant (CPC) : Combien payons-nous pour obtenir une visite sur la boutique.

Exemple de calcul du trafic

exemple calcul trafic site web e-commerce
  • Avec un budget de 1 000€ et un CPC de 1€, vous obtiendrez 1 000 visites.

Pour doubler votre trafic, plusieurs options s'offrent à vous :

  • Doubler votre budget → 2 000€ de budget → CPC de 1€ → 2 000 visites.
  • Diviser par 2 votre CPC → 1 000€ de budget → CPC de 0,5€ → 2 000 visites.

Comment réduire le CPC pour attirer du trafic sur son e-commerce ?

Pour réduire votre coût, plusieurs éléments peuvent entrer en jeu :

  • Choix techniques sur les ads managers : audiences, stratégies d’enchères...
  • Travail publicitaire : Les créas et les formats publicitaires peuvent grandement impacter votre CPC. D’une publicité à une autre, les CPC peuvent varier considérablement.

En conclusion, pour obtenir plus de trafic sur votre boutique en ligne, vous n'êtes pas obligé d’augmenter votre budget. Il est plus vertueux et sain de commencer par comprendre comment générer plus de trafic à moindre coût. Cela passe par un travail approfondi sur les ads, aussi bien sur le plan technique que créatif. Une fois que vous avez un CPC optimal (qui vous permet d'obtenir de la quantité sans sacrifier la qualité), vous pouvez alors investir davantage.

La variable taux de conversion pour convertir plus de visiteurs en acheteurs

Maintenant que vous avez fait du bon travail pour attirer le plus de visiteurs possible dans votre boutique, vous devez vous assurer qu'un maximum d’entre eux repartent avec un achat.

Exemple de calcul du nombre d'achats

exemple calcul achats site web e-commerce
  • Avec 1 000 visiteurs et un taux de conversion de 1%, vous pouvez vous attendre à 10 achats.

Pour atteindre 20 achats, deux options s'offrent à vous :

  • Obtenir 2 000 visiteurs → Taux de conversion de 1% → 20 achats.
  • Augmenter votre taux de conversion à 2% → 1 000 visiteurs → Taux de conversion de 2% → 20 achats.

On préfère toujours la deuxième option, car la première implique de doubler votre investissement pour doubler votre trafic, ce qui est une solution à court terme. En revanche, la deuxième option vous rend moins dépendant de vos investissements. C’est une logique plus saine et durable. Vos investissements auront plus de sens et d’impact si, pour chaque 100 personnes entrant dans votre boutique, deux personnes sortent avec un achat plutôt qu’une seule.

Quels sont les facteurs qui influencent le taux de conversion en e-commerce ?

De nombreux aspects peuvent impacter votre taux de conversion :

  • l’UX (expérience utilisateur)
  • La version mobile de votre site
  • L’adéquation produit-marché (PMF)
  • Les frais et délais de livraison
  • Les moyens de paiement acceptés

L'objectif ici n’est pas d’être exhaustif, ce serait trop long et hors de propos. Il est crucial de maximiser vos chances de convertir un maximum de visiteurs. Dans notre équation, c’est la variable la plus importante, impactant tous vos autres efforts et investissements.

La variable panier moyen pour augmenter la valeur de chaque achat

Le panier moyen, pour rappel, c’est la valeur de vos ventes divisée par le volume de vos ventes. C’est une métrique simple, mais ici nous allons la compléter avec la LTV (Lifetime value) de vos clients.

Comment développer le panier moyen et la LTV sur son e-commerce ?

Selon le produit ou le service, un e-commerce peut avoir :

  • Un panier moyen important et une LTV faible.
  • Un panier moyen faible mais une LTV importante.
  • Les deux.

Votre objectif sera de maximiser l’impact des deux :

  • Pour le panier moyen : vous pouvez jouer sur des offres groupées, des frais de livraison offerts à partir d’un certain montant, etc. Cette marge de manœuvre dépend de votre produit et service.
  • Pour la LTV : une bonne stratégie CRM, un programme de fidélité, des actualités récurrentes peuvent aider à la maximiser.

Quel est l'impact du panier moyen sur les revenus d’une boutique en ligne ?

Il est logique qu’un e-commerce avec un panier moyen de 10€ ait besoin d’un volume de ventes bien plus important que celui avec un panier moyen de 100€. Dans le premier cas, il faudra optimiser davantage les variables de trafic et de taux de conversion. À l’inverse, un panier moyen important peut permettre un taux de conversion plus bas, car il peut nécessiter plusieurs visites avant qu'un client n'achète.

Cas pratique : Visualisez votre équation de croissance

Si vous n’avez jamais fait cet exercice, je vous encourage à prendre 5 minutes pour le faire.

  • Ouvrez un Google Sheet ou un tableau Excel.
  • Faites 3 colonnes :some text
    • Colonne 1 : Trafic → Inscrivez la formule Budget x CPC sortant. 

Exemple : avec 1 000€ de budget et un CPC de 1€, vous aurez un trafic de 1 000.

  • Colonne 2 : Taux de conversion → Utilisez vos taux de conversion moyens des derniers mois.
  • Colonne 3 : Panier moyen → Même principe.
exemple calcul revenus site web e-commerce

Multipliez votre trafic par votre taux de conversion et par votre panier moyen pour obtenir un revenu estimé. Ensuite, jouez sur plusieurs variables pour voir ce qui se passe si vous :

  • Augmentez votre budget.
  • Diminuez votre CPC.
  • Améliorez votre taux de conversion.
  • Augmentez votre panier moyen de 10€.

Faites chacun de ces scénarios séparément pour comprendre leur impact.

Conclusion : Optimiser pour maximiser vos revenus en e-commerce

L'équation de croissance semble simple à première vue, mais elle devient plus complexe lorsque l’on rentre dans le détail. Plus elle est complexe pour vous, plus cela vous donne de la marge de manœuvre pour optimiser chaque variable.

L’enjeu pour chaque e-commerçant est de détailler tous les points qui affectent chaque variable. Ensuite, demandez-vous ce qui peut être optimisé à tous les niveaux et organisez ces tâches par priorité. Cela vous permettra de voir plus clairement les actions à mener et évitera de tomber dans le piège d'investir simplement plus de budget pour augmenter le chiffre d’affaires. Il est souvent plus vertueux d'améliorer son taux de conversion et son panier moyen avant d’accélérer sur la partie budget média.

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La vérité sort de la bouche des clients

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Growth Manager

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