En e-commerce, peu de choses fonctionnent et s’adaptent à tous les cas de figure. Cependant, une équation universelle s’applique à tous les e-commerces. On peut l’appeler l’équation de croissance et elle se présente ainsi :
Cette équation semble simpliste mais en entrant dans le détail de chaque variable, on peut comprendre beaucoup de choses.
Reprenons la formule :
Pour bien comprendre cette formule, imaginez une boutique physique. On peut facilement concevoir que le succès de cette boutique dépendra du :
Cette formule est simple et logique. Pourtant, elle est souvent négligée lorsqu’il s’agit de comprendre le fonctionnement et les points d’amélioration d’un e-commerce. On s'oriente parfois vers des solutions beaucoup plus complexes, alors que cette formule permet de comprendre les essentiels du bon fonctionnement d’une boutique en ligne.
Elle permet de définir ses priorités et d'orienter ses investissements. Une erreur fréquente en e-commerce est de penser qu’il faut vendre plus alors qu’il faut surtout avoir plus de visiteurs. On se dit alors qu'il suffit d'investir plus en publicités pour obtenir plus de clics qualifiés et, naturellement, plus de ventes.
Au lieu d’investir 5 000€ supplémentaires dans des campagnes d’acquisition, il est parfois préférable de les investir dans l’amélioration de son taux de conversion (s'il est trop faible). C’est une logique beaucoup plus saine et durable. Améliorer votre taux de conversion vous permettra ensuite d’optimiser votre budget média. Imaginez cela comme un seau percé que vous essayez de remplir : ajouter plus d'eau est une possibilité, mais cela risque de vous épuiser et de vous décourager. En revanche, si vous réparez les trous, vous pourrez remplir le seau avec moins d'effort et de budget.
Elle est directement associée à notre travail en tant qu’agence spécialisée dans les Social Ads et Google Ads. Notre métier est de maximiser la croissance et les revenus de nos clients. À l'origine, notre but principal est de générer le plus de trafic qualifié possible pour le coût le plus intéressant.
L’objectif est de privilégier la qualité plutôt que la quantité. Il faut mettre en place les bonnes actions sur les ads managers pour obtenir le trafic le plus qualifié possible au coût le plus intéressant.
Concentrons-nous sur le trafic payant. La notion d’organique inclut des actions plus long termistes (notoriété, SEO, retail...) et l’objectif ici est de rester simple et de se concentrer sur des actions ayant un impact à court terme.
Le trafic dépendra du :
Exemple de calcul du trafic
Pour doubler votre trafic, plusieurs options s'offrent à vous :
Pour réduire votre coût, plusieurs éléments peuvent entrer en jeu :
En conclusion, pour obtenir plus de trafic sur votre boutique en ligne, vous n'êtes pas obligé d’augmenter votre budget. Il est plus vertueux et sain de commencer par comprendre comment générer plus de trafic à moindre coût. Cela passe par un travail approfondi sur les ads, aussi bien sur le plan technique que créatif. Une fois que vous avez un CPC optimal (qui vous permet d'obtenir de la quantité sans sacrifier la qualité), vous pouvez alors investir davantage.
Maintenant que vous avez fait du bon travail pour attirer le plus de visiteurs possible dans votre boutique, vous devez vous assurer qu'un maximum d’entre eux repartent avec un achat.
Exemple de calcul du nombre d'achats
Pour atteindre 20 achats, deux options s'offrent à vous :
On préfère toujours la deuxième option, car la première implique de doubler votre investissement pour doubler votre trafic, ce qui est une solution à court terme. En revanche, la deuxième option vous rend moins dépendant de vos investissements. C’est une logique plus saine et durable. Vos investissements auront plus de sens et d’impact si, pour chaque 100 personnes entrant dans votre boutique, deux personnes sortent avec un achat plutôt qu’une seule.
De nombreux aspects peuvent impacter votre taux de conversion :
L'objectif ici n’est pas d’être exhaustif, ce serait trop long et hors de propos. Il est crucial de maximiser vos chances de convertir un maximum de visiteurs. Dans notre équation, c’est la variable la plus importante, impactant tous vos autres efforts et investissements.
Le panier moyen, pour rappel, c’est la valeur de vos ventes divisée par le volume de vos ventes. C’est une métrique simple, mais ici nous allons la compléter avec la LTV (Lifetime value) de vos clients.
Selon le produit ou le service, un e-commerce peut avoir :
Votre objectif sera de maximiser l’impact des deux :
Il est logique qu’un e-commerce avec un panier moyen de 10€ ait besoin d’un volume de ventes bien plus important que celui avec un panier moyen de 100€. Dans le premier cas, il faudra optimiser davantage les variables de trafic et de taux de conversion. À l’inverse, un panier moyen important peut permettre un taux de conversion plus bas, car il peut nécessiter plusieurs visites avant qu'un client n'achète.
Si vous n’avez jamais fait cet exercice, je vous encourage à prendre 5 minutes pour le faire.
Exemple : avec 1 000€ de budget et un CPC de 1€, vous aurez un trafic de 1 000.
Multipliez votre trafic par votre taux de conversion et par votre panier moyen pour obtenir un revenu estimé. Ensuite, jouez sur plusieurs variables pour voir ce qui se passe si vous :
Faites chacun de ces scénarios séparément pour comprendre leur impact.
L'équation de croissance semble simple à première vue, mais elle devient plus complexe lorsque l’on rentre dans le détail. Plus elle est complexe pour vous, plus cela vous donne de la marge de manœuvre pour optimiser chaque variable.
L’enjeu pour chaque e-commerçant est de détailler tous les points qui affectent chaque variable. Ensuite, demandez-vous ce qui peut être optimisé à tous les niveaux et organisez ces tâches par priorité. Cela vous permettra de voir plus clairement les actions à mener et évitera de tomber dans le piège d'investir simplement plus de budget pour augmenter le chiffre d’affaires. Il est souvent plus vertueux d'améliorer son taux de conversion et son panier moyen avant d’accélérer sur la partie budget média.
Notre vision : devenir votre partenaire et intervenir comme une extension de votre équipe. Bref, nous voulons simplement être l’agence avec laquelle vous serez serein et content de bosser.
Growth Manager
"L’équipe xplr. a vraiment pris le temps de bien cerner les codes et les enjeux de la marque et assure un suivi top tout au long du projet. La communication est fluide, les délais tenus et l'équipe super sympathique. Très satisfaite des rendus et de la performance."
Fondateur
"Nous sommes très contents. Nous travaillons ensemble depuis fin 2020. La relation est fluide, avec de bons conseils et des reportings précis."
Co-fondateur
"Une équipe très cool qui cherche sans cesse à s’améliorer. Nous avons commencé sur Meta Ads avant d’investir sur tous les autres leviers : Google Ads, Pinterest, Snapchat…"
.png)
Directeur Marketing
"Force de proposition et toujours à l’écoute, je travaille avec xplr. depuis plus de 2 ans et je suis ravi des résultats."
Resp. Acquisition
"xplr. réunit les caractéristiques les plus importantes chez une agence : toujours à l'écoute et force de proposition. Notre performance manager est attaché à la bonne performance de nos campagnes et apporte des solutions à nos enjeux. Super recommandé !"
Manager
"Nous sommes plus que satisfaits tant au niveau du relationnel que des résultats. L'équipe est toujours disponible, force de proposition, s'intéresse à notre métier et réalise des ads toujours en adéquation avec ce que nous faisons et qui nous sommes."
Fondateur
"Je travaille avec cette agence depuis novembre 2020. Une agence à taille humaine, réactive et pro-active. Un vrai savoir-faire dans la compréhension des algorithmes Meta et Google, indispensable pour développer des campagnes pertinentes."
Resp. Growth
"Très bonne expertise sur les sujets créa et social ads. Excellente réactivité des équipes."
Retrouvez tous nos avis
