Soldes d'été 2026 : le guide complet pour préparer son acquisition (Meta, Google, créa)

Les soldes d'été 2026 commencent le mercredi 25 juin et se terminent le mardi 21 juillet. Quatre semaines. Pour les marques e-commerce, c'est en moyenne le deuxième ou troisième meilleur mois de l'année, entre 10 et 20 % du chiffre d'affaires annuel selon les secteurs. Un événement qu'on ne rate pas.

Dans cet épisode de Club Croissance, Thomas et Valentin (head of performance chez xplr.) partagent la méthode complète qu'ils appliquent avec leurs clients : l'analyse cohorte pour ne pas piloter à l'aveugle, la construction d'objectifs au COS, les leviers pour construire une offre intelligente, le setup Google Ads et Meta Ads, la stratégie créa et la campagne lead gen à lancer la semaine avant.

La règle d'or : la différence se fait avant, pas pendant.

Cet article couvre :

• Étape 1 : analyser N-1 (Shopify, Ads Managers, cohortes clients)
• Étape 2 : fixer ses objectifs au COS, pas au ROAS
• Étape 3 : construire une offre simple, attractive et urgente
• Étape 4 : stratégie d'acquisition paid (day one, Google Ads, Meta Ads)
• Étape 5 : stratégie créa et formats à préparer maintenant
• Autres actions : campagne lead gen pré-soldes et CRM

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Étape 1 : analyser N-1 avant de fixer quoi que ce soit

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C'est l'étape la plus sous-estimée. Avant de définir un budget ou une offre, regardez dans le rétroviseur : ce qui s'est passé l'année dernière, jour par jour, sur toutes les plateformes.

Sur Shopify ou votre CMS : volume de ventes jour par jour, trafic, ticket moyen, part de nouveaux clients versus clients récurrents, produits et catégories les plus performants, niveau de remise pratiqué et COS global.

Sur les Ads Managers (Meta et Google) : répartition du budget par levier, performance par levier (COS, volume de conversions, NCOS), et créas gagnantes (format, angle, message). L'objectif est d'identifier ce qui a bien fonctionné, ce qui aurait pu être optimisé, et les jours ou semaines où vous avez sur ou sous-investi.

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L'analyse cohorte : ce que font vos clients après les soldes

C'est probablement le conseil le moins répandu et le plus utile. Une cohorte permet de voir comment évolue la valeur d'un client dans le temps. Sur Shopify, cet outil est accessible directement et facile à lire.

Concrètement : prenez les clients acquis pendant les soldes de l'année dernière. Ont-ils racheté depuis ? À quel rythme ? Si la valeur client ne progresse pas après le premier achat, cela signale que l'offre, le message ou le trafic acquis attiraient des opportunistes. Si la valeur progresse dans le temps (comme un exemple observé en juin 2025 où un client à 91 € sur le premier achat évoluait à 119 € dix mois plus tard), cela justifie d'investir plus agressivement en acquisition pendant les soldes.

Cette analyse conditionne directement les objectifs et le budget. Si vos clients soldes rachètent, vous pouvez vous permettre un CAC plus élevé. Si ce n'est pas le cas, l'objectif doit être défini sur le panier moyen du premier achat uniquement.

Note : cette analyse nécessite un historique minimum. Si vous n'avez pas encore une année complète, regardez vos opérations commerciales passées pour en tirer les premiers enseignements.

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Étape 2 : fixer ses objectifs au COS plutôt qu'au ROAS

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Une fois l'analyse faite, définissez un objectif de chiffre d'affaires clair (X k€ ou X % de croissance vs N-1) en distinguant deux sources : les clients récurrents et les nouveaux clients.

Sur les clients récurrents, partez de l'hypothèse conservatrice : le même volume qu'en N-1. Ce qui reste à aller chercher, c'est votre objectif d'acquisition réel. Si vous visez 1 million d'euros et que les clients récurrents représentaient 200 000 € l'année dernière, l'objectif d'acquisition est de 800 000 €. C'est sur ce chiffre que se calibre le budget.

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Pourquoi le COS plutôt que le ROAS

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Le KPI de pilotage recommandé pour les soldes : le COS global (Cost of Sale, ou MER). Par exemple 15 %.

Trois raisons concrètes. D'abord, il ne bride pas le budget quand ça performe : si le COS est dans les clous et que les ventes s'enchaînent, on continue d'accélérer. Ensuite, il permet de scaler tant que c'est rentable : contrairement au ROAS qui peut freiner artificiellement le budget sur des campagnes qui fonctionnent. Et enfin, il évite de passer à côté des meilleurs jours en attenant des résultats plateforme qui s'affichent avec un léger décalage.

Sur le budget : si vous pilotez au COS, pas de cap arbitraire sur le budget. Mais prévoir un plancher minimum réaliste. Structurer une roadmap sur 4 semaines (exemple : 45 % sur S1, 30 % sur S2-S3, 25 % sur S4). Et surtout : ne pas lisser le budget. Démarrer fort, adapter selon les performances.

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Étape 3 : construire une offre simple, attractive et urgente

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Une offre soldes efficace tient en trois mots : simplicité, attractivité, urgence. Et la meilleure offre n'est pas forcément le discount le plus élevé.

Commencez par vérifier les marges sur les produits remisés avant de fixer les remises. Calculez le CAC cible avec la promo intégrée. Puis construisez l'offre en conséquence.

Ce qui fonctionne : les prix barrés directement sur le site (pas de code promo générique à saisir, qui freine la conversion), les best-sellers mis en avant, les anciennes collections déstocker intelligemment, les bundles pour augmenter le panier moyen sans brader, et les cadeaux offerts à partir d'un certain montant (la valeur perçue est souvent supérieure au coût réel).

L'offre doit être omniprésente sur le site : homepage, pages collection, pages produits, bannière. Si quelqu'un doit chercher la promo, c'est déjà perdu.

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Donner du rythme sur 4 semaines

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Les soldes durent quatre semaines. Avoir la même offre pendant tout ce temps, c'est lasser les visiteurs et passer à côté du potentiel de la période. Il faut dynamiser avec des temps forts.

Sur les démarques : la deuxième démarque implique une troisième démarque dans l'esprit du consommateur. Ce qui peut inciter à attendre. L'astuce pour éviter ça : mettre en avant les stocks limités sur les pièces phares. Créer de l'urgence réelle, pas théorique.

Les mécaniques qui fonctionnent pour donner du rythme : rotation d'offres sur des produits ou collections spécifiques, offres paliers (prix dégressifs selon le panier), bundles disponibles uniquement pendant une semaine, cadeaux gamifiés en fonction du montant d'achat. Et un timer sur les offres limitées dans le temps.

Quelques outils Shopify utiles : Wide Bundle pour la création de bundles, Essential Countdown Timer Bar pour les timers d'urgence, Monster Cart pour les upsells gamifiés et cadeaux, Gifter Cart Auto pour des Magic Links avec offres exclusives.

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Étape 4 : stratégie d'acquisition paid

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Le day one : investir fort dès le matin

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L'erreur classique : tester prudemment le premier jour pour voir comment ça réagit avant d'accélérer. C'est l'inverse qu'il faut faire. Le day one est le jour avec le plus d'intention d'achat de toute la période. Les consommateurs attendent les soldes, ils ont des listes mentales. Ils achètent tôt.

Si on investit timidement le jour J en attendant les premiers résultats pour accélérer, on passe à côté du pic d'intention. Et les opportunités perdues ne se rattrapent pas. Les résultats s'affichent avec un léger décalage sur les plateformes. Il faut être présent fort dès l'ouverture, pas après.

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Google Ads : capter l'intention et être omniprésent

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Sur Google, l'enjeu principal est d'être présent quand quelqu'un cherche activement une opportunité. Quelqu'un qui veut un jean ou une paire de baskets pendant les soldes va chercher sur Google.

Les points clés du setup : le flux Merchant Center doit être à jour avec les prix barrés visibles et les titres produits optimisés (les mots 'soldes' et 'promo' dans les titres aident Google à placer les annonces sur les bonnes requêtes). Les best-sellers doivent être poussés en priorité dans les campagnes Shopping. Si le budget le permet, isoler les produits en promotion dans une campagne dédiée.

Important : sans prix barrés directement appliqués sur les produits (et non via code promo), Google Shopping n'affiche pas l'icône en vert avec le prix d'origine visible. Ce détail change le taux de clic.

Activer ou renforcer les campagnes Demand Gen pour couvrir le display et YouTube. C'est une couche complémentaire à Meta, pas une alternative. Un internaute qui ouvre Instagram voit la promo, qui cherche sur Google voit la promo, qui regarde une vidéo YouTube voit la promo. Cette omniprésence est ce qui fait la différence dans un environnement saturé de messages promotionnels.

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Meta Ads : setup et logique de campagne

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Sur Meta, la règle principale : ne pas créer de nouvelle campagne le jour J. L'algorithme a besoin d'historique pour fonctionner efficacement. Une campagne lancée le premier jour des soldes repart de zéro. Elle met du temps à trouver les bons profils.

La bonne approche : ajouter les assets soldes dans une campagne existante qui a des données. Allouer le budget au niveau des assets, pas au niveau de la campagne. Cela permet à l'algorithme de distribuer l'investissement sur ce qui performe.

Sur le volume créatif : il doit être cohérent avec l'enveloppe budget. Plus le budget est élevé, plus il faut de créas variées pour alimenter la diffusion et toucher des profils différents. Une seule créa avec un gros budget sature vite.

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Étape 5 : stratégie créa pour les soldes

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Pendant les soldes, 90 % des publicités ont le même message : une promo mise en avant sur un packshot. La prime va à celui qui se démarque tout en mettant l'offre au centre.

Les formats à préparer : le statique produit avec promo claire (la base, ça fonctionne, il en faut), le carrousel pour les meilleurs deals et produits remisés, la vidéo fondateur face caméra pour présenter les offres (format rare pendant les soldes, donc différenciant), le tour de boutique avec un vendeur qui présente les pièces soldées, l'UGC (à commander maintenant : les délais de production sont d'un mois minimum), et le motion design pour faire apparaître l'offre de façon créative.

Un exemple concret : une vidéo de la marque Odaje où une vendeuse en boutique présente les meilleures pièces soldées. Simple, naturel, différent d'un statique classique. Dans un flux de publicités toutes identiques, ce format attire l'oeil.

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Les règles créa pour les soldes

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L'offre doit être lisible, claire et attractive sur chaque créa. Si quelqu'un doit lire deux fois pour comprendre la promo, c'est raté.

Diversifier les formats pour toucher des intentions différentes. Certaines personnes s'arrêtent sur un statique simple. D'autres sur une vidéo. D'autres sur un UGC naturel. Si vous n'avez qu'un seul format, vous ne touchez qu'une partie de votre audience potentielle.

Préparer les créas des deuxième et troisième temps forts maintenant, pas en cours de route. En cours de campagne, le temps manque et la qualité diminue.

Adapter les formats aux placements : vertical pour Reels et Stories, horizontal pour le display, format court avec accroche dans les 5 premières secondes pour YouTube (avant le skip).

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Autres actions : lead gen et CRM

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La campagne lead gen avant les soldes

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La semaine précédant les soldes est généralement creuse. Les consommateurs attendent. Le budget publicitaire coûte moins cher. C'est le moment idéal pour collecter des emails.

Le principe : lancer une campagne de collecte d'emails 1 à 2 semaines avant le démarrage avec une proposition de valeur claire : accès 24h en avant-première ou remise supplémentaire exclusive pour les inscrits.

Setup : créer une liste dédiée sur Klaviyo connectée au formulaire Meta. Préparer une séquence CRM de 2-3 emails fondateur, bruts, peu designés. Ce format fonctionne mieux que les emails très produits sur ce type de communication.

Le calcul du ROI est simple : CA généré par les acheteurs issus de cette liste divisé par le budget investi dans la campagne. Ce ratio permet de mesurer l'efficacité réelle de la mécanique, indépendamment du reporting plateforme.

Cette mécanique est aussi un excellent test avant le Q4. Si elle fonctionne sur les soldes d'été, vous aurez un levier rodé pour le Black Friday.

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CRM et rétention pendant les soldes

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Les ads servent l'acquisition. Le CRM capitalise sur les acheteurs soldes et la base existante.

Déclencher les séquences email automatisées dès la veille du démarrage. Segmenter : nouveaux clients soldes, VIP existants, inactifs à réactiver, leads pré-soldes. Prévoir des relances manuelles sur les meilleures offres en cours de campagne. Activer WhatsApp pour les offres flash si le canal est déjà en place.

Sur le budget retargeting clients existants : pas plus de 5 % de l'investissement global. Le gros du budget doit servir à l'acquisition de nouveaux clients. C'est là que se construit la croissance.

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Ce qu'il faut retenir

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Les marques qui font de bons soldes ne s'y préparent pas la semaine d'avant. Elles ont analysé N-1, défini leurs objectifs au COS, construit leur offre et leurs créas au moins trois à quatre semaines avant le démarrage.

L'analyse cohorte vous dit si vos clients soldes rachètent et donc quel CAC vous pouvez vous permettre. L'objectif au COS vous libère du frein artificiel du ROAS quand ça performe. L'offre bien construite et omniprésente sur le site fait le reste.

Et le day one reste la journée la plus importante de toute la période. Investissez fort dès le matin.

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Vous préparez vos soldes et votre acquisition Q4 ?

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xplr. est une agence spécialisée en Meta Ads, Google Ads et création publicitaire pour les marques e-commerce. Depuis 2020, elle accompagne des marques structurées sur deux pôles complémentaires : un pôle performance pour piloter les budgets média et construire une acquisition rentable (CAC, COS, LTV) et un pôle créa pour couvrir l'ensemble de la chaîne créative, de la creative strategy jusqu'à la production. Parmi les clients accompagnés : Orchestra, Le Petit Ballon, TBS, Monbento, Céladon, Féroce, Picture Organic Clothing et LePantalon.

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