Votre boutique en ligne repose certainement sur de premières fondations solides. Vous débutez la vente de vos produits, votre communication se peaufine et votre service client répond aux attentes de vos acheteurs.
Enfin, vous pouvez commencer à vous poser des questions plus complexes comme : comment atteindre des clients potentiels de façon régulière ? Quels sont les canaux d’acquisition les plus adaptés à ma situation ?
Les choses sérieuses commencent ! Pour augmenter votre chiffre d’affaires et votre notoriété, vous devez générer davantage de trafic sur votre boutique en ligne, sans perdre de vue l’objectif ultime : convertir vos visiteurs en clients.
Mais ce n’est pas facile.
En effet, il vous faut déterminer les canaux d’acquisition à exploiter selon différents critères : votre budget, vos compétences, la pertinence avec vos offres et vos cibles, le retour sur investissement estimé…
Dans cet article, nous vous présentons plusieurs canaux d’acquisition digitaux que vous pourriez utiliser pour votre boutique en ligne.
Qu’est-ce que l’acquisition ?
Avant d’entrer dans le détail des différents canaux d’acquisition, commençons par rappeler sa définition.
L’acquisition de clients est le processus qui consiste à amener de nouveaux clients vers votre boutique en ligne.
L’objectif de ce processus est de créer une stratégie d’acquisition systématique et pérenne qui puisse évoluer avec les nouvelles tendances et les changements.
L’acquisition de clients est importante pour les entreprises, et ce peu importe leur âge, leur dimension, leur marché, les profils de leurs clients…
Elle permet aux entreprises de :
- Augmenter leur nombre de ventes,
- Favoriser leur notoriété ,
- Réinvestir les bénéfices dans la croissance,
- Démontrer leur dynamisme,
- Atteindre les clients potentiels,
- Améliorer sa crédibilité auprès de possibles partenaires ou investisseurs.
En ce qui concerne la stratégie des entreprises, nous visualisons généralement le parcours du client à l’aide d’un entonnoir ou d’un graphique similaire qui met en évidence les étapes du processus d’achat et l’état d’esprit du prospect.
Lire l’entonnoir d’acquisition
Au fur et à mesure que les consommateurs progressent dans l’entonnoir pour devenir des acheteurs, ils :
- Apprennent à connaître votre marque,
- Ajoutent vos offres à leur liste de considération (autrement dit, ils considèrent vos produits comme une réponse à leur besoin),
- Prennent la décision de devenir un client, ou non,
- Ils deviennent fidèles à votre offre et à votre marque.
D’une certaine manière, vous pouvez comprendre le schéma de l’entonnoir ainsi :
- La génération de prospects se situe généralement en haut de l’entonnoir (le client potentiel vous découvre) ;
- L’acquisition de prospects au milieu (le client potentiel vous considère) ;
- La conversion de prospects en bas (le client potentiel devient client).
Néanmoins, même si nous pouvons analyser ce processus à travers différentes étapes, l’acquisition de clients fait généralement référence à l’entonnoir dans son ensemble.
À savoir : ci-dessous, nous détaillons des leviers d’acquisition digitaux qui font référence au haut et au milieu du tunnel de conversion.
La dernière étape, autrement dit la conversion, résulte souvent de stratégies plus spécifiques et personnalisées pour transformer les prospects en clients.
Les canaux d’acquisition digitaux
Les canaux d’acquisition digitaux sont nombreux. Pour une boutique en ligne, ces leviers sont souvent d’une importance non négligeable. Voyons en détails chacun des canaux en question.
Référencement naturel
Bien sûr, nous ne pouvons pas parler de canaux d’acquisition digitaux sans mentionner le référencement naturel.
Le référencement naturel (aussi appelé SEO pour Search Engine Optimisation) est un processus qui consiste à positionner les pages d’un site web dans les premiers résultats de recherche.
Un classement et une indexation élevés dans les moteurs de recherche sont importants.
En effet, on observe souvent que plus de 50% du trafic d’un site web provient de recherches organiques.
Le référencement naturel est loin d’être une science exacte, mais il existe des méthodes éprouvées pour aider votre contenu à être mieux classé.
Les meilleures pratiques de référencement consistent à créer du contenu indexable. Autrement dit, du contenu que les moteurs de recherche peuvent lire, déchiffrer et indexer dans les pages de résultats.
Le défi majeur du référencement naturel est que l’algorithme de Google évolue constamment. Il contraint alors les entreprises à rester à l’affût des dernières techniques afin de rester compétitif.
Grâce au référencement naturel, les internautes peuvent découvrir votre boutique en ligne lorsqu’ils recherchent un sujet ou un produit spécifique.
Si votre boutique en ligne est bien “optimisée SEO”, les moteurs de recherche la positionneront parmi les premiers résultats.
L’avantage principal du SEO se situe dans l’intention de l’internaute. En effet, lorsqu’un internaute effectue une recherche, il déclare une intention : s’informer, acheter, naviguer…
Dans ce contexte, lorsqu’un internaute visite votre boutique, il est fort probable celui-ci soit à la recherche d’une solution que votre boutique peut fournir.
En d’autres termes, il ne s’agit pas d’un simple prospect, mais d’un véritable client potentiel prêt à utiliser votre offre si elle répond à son besoin et à ses critères.
Un autre avantage important du référencement naturel est qu’il est peu coûteux. D’ailleurs, il est souvent considéré comme un canal d’acquisition gratuit. Et c’est vrai : il ne nécessite pas de réel investissement financier.
Cependant, le référencement naturel demande un très grand investissement en termes de temps, en raison :
- De la réflexion nécessaire au sujet de la stratégie SEO à suivre,
- De la rédaction des contenus,
- Du laps de temps avant le classement,
- …
Néanmoins, dans un objectif de génération de trafic qualifié et rentable, le SEO s’avère être un canal d’acquisition très pertinent.
L’e-mailing est un des canaux d’acquisition les plus couramment investis.
L’e-mailing consiste à diffuser des e-mails à caractère commercial à des destinataires : prospects, leads, clients…
Réputé pour sa rentabilité, il offre aussi un avantage considérable : il permet de s’adresser directement aux consommateurs.
À savoir : on considère que 1$ investi représente 7$ de vente en moyenne.
C’est un moyen efficace de promouvoir un contenu de qualité, des informations sur les produits, des remises et des événements. Tout cela, peu importe le niveau de qualification du prospect à qui le message est destiné.
En effet, l’e-mailing peut aussi être utilisé comme un moyen de se connecter simplement avec un client.
Par exemple, cela peut se faire en envoyant un e-mail de joyeux anniversaire ou un e-mail promotionnel de valeur. Cela permet, entre autres, d’établir une relation durable avec ses clients.
Pour constituer votre base de données, les stratégies ne manquent pas :
- Inciter vos visiteurs à recevoir des offres exclusives, du contenu inédit, ou encore des nouveautés liées à votre activité.
Vous pourriez même combiner d’autres canaux d’acquisition dans le but de constituer votre liste d’e-mailing, par exemple en proposant un jeu concours sur les réseaux sociaux qui nécessite de s’inscrire à votre liste e-mailing pour y participer.
Une fois la base de prospects constituée et les campagnes de mails diffusées, l’enjeu de l’e-mailing commence.
L’enjeu de l’e-mailing réside dans la capacité à analyser le comportement des destinataires au sujet des mails envoyés.
En effet, lorsqu’un internaute rejoint votre liste d’e-mails, c’est qu’il s’intéresse à votre entreprise et souhaite en savoir plus.
Cependant, certains comportements peuvent vous alerter sur ce qui intéresse le plus cet internaute, en identifiant :
- Les propositions de valeur qui lui font ouvrir le mail ;
- Les offres avec lesquelles il interagit le plus ;
- …
Dans une autre perspective, les personnes qui se désabonnent de votre liste d’e-mails sont tout aussi importantes. Elles vous donnent un aperçu de la façon dont vos abonnés perçoivent vos e-mails et le contenu que vous partagez.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est une méthode efficace d’acquisition pour tous les types d’entreprises.
Il consiste à partager (souvent gratuitement) des informations pertinentes et à forte valeur ajoutée pour attirer une audience ciblée.
Ce canal d’acquisition s’intègre dans une volonté d’inbound marketing.
L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à offrir du contenu comme valeur ajoutée dans le but d’attirer des prospects.
Ce concept s’oppose à l’outbound marketing qui consiste à mettre en place des moyens d’aller vers les prospects.
Le marketing de contenu peut prendre plusieurs formes :
- Publication d’articles de blog,
- Diffusion de vidéos,
- Proposition de téléchargements d’e-books ou de checklists,
- …
Il n’y a pas vraiment de mauvais type de contenu à créer, du moment qu’il apporte de la valeur à vos cibles.
Combiné à d’autres canaux, le marketing de contenu peut être très pertinent. Par exemple, votre contenu pourrait être partagé sur les réseaux sociaux. Il pourrait aussi apparaître sur le web à l’aide de méthodes de référencement naturel.
Il est aussi intéressant d’observer que, dans un monde saturé de publicités et où la confiance des consommateurs diminue, le marketing de contenu intervient comme un remède puisqu’il apporte un véritable gage de confiance.
D’autre part, il peut permettre de profiter du phénomène de viralité lorsqu’il est relayé sur les réseaux sociaux.
Réseaux sociaux
Ce canal d’acquisition concerne le trafic issu des réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Snapchat, LinkedIn…
Le trafic provenant de ce canal peut être organique (lorsqu’il est issu de contenu) ou payant (lorsqu’il s’agit de publicités digitales).
Il faut savoir que, dans une dimension organique, ce canal devient de moins en moins intéressant.
En effet, on observe une baisse de l’efficacité des contenus organiques depuis plusieurs années, notamment en ce qui concerne la diffusion des publications.
Au début des réseaux sociaux, la portée des publications organiques était très intéressante.
En publiant du contenu sur votre réseau social, vous aviez la certitude qu’un nombre important d’utilisateurs (dont vos abonnés) allait le voir.
Aujourd’hui, la diffusion organique des publications est nettement moindre, à tel point qu’on considère que seulement 5% de vos abonnés verront votre publication.
Néanmoins, cela ne signifie pas que ce canal doit être délaissé, bien au contraire. Les réseaux sociaux sont toujours très présents dans nos habitudes de consommation.
Ils sont très utiles pour renforcer la notoriété de la marque, développer la personnalité de l’entreprise et partager son contenu, comme ses derniers articles de blog.
Par ailleurs, les publications organiques peuvent toujours tirer parti du phénomène de viralité, en incitant les cibles, prospects et clients à les diffuser.
Si vous souhaitez utiliser les réseaux sociaux comme source d’acquisition de nouveaux clients, vous devrez vous armer de la stratégie de communication la plus adaptée possible.
Pour cela, il s’agira de commencer par définir le ou les réseaux sociaux les plus pertinents selon vos cibles.
Par exemple, si vos cibles sont majoritairement les femmes, le réseau social Pinterest constitue une piste pertinente, car il est composé à plus de 80% d’utilisatrices.
L’enjeu majeur lorsque l’on exploite les réseaux sociaux en tant que marque est de réduire l’aspect publicitaire des choses.
Au lieu de cela, il est essentiel de se concentrer sur la familiarisation de la marque avec les prospects et les clients actuels.
Il s’agira, par exemple, d’engager votre audience avec des jeux concours, de répondre à ses différentes interrogations, de partager les valeurs de votre marque…
En mettant en avant les valeurs de votre entreprise par vos publications, vous inciterez les adeptes de ces mêmes valeurs à vous rejoindre.
Ainsi, les réseaux sociaux constituent un outil permettant de montrer à vos prospects ce que vous avez en commun avec eux.
Il convient également de mentionner le marketing d’affiliation (que nous traitons ci-dessous), devenu très populaire. Il existe des milliers d’influenceurs populaires sur les médias sociaux, que les entreprises paient pour faire la publicité de leurs produits auprès de leurs audiences.
La publicité en ligne
La publicité en ligne est l’un des canaux les plus populaires sur le web. C’est un moyen très efficace d’acquérir de nouveaux clients, notamment dans le cadre d’un e-commerce.
Elle consiste à promouvoir les offres d’une entreprise à travers des supports numériques : moteurs de recherche, réseaux sociaux, applications…
Comme vous pouvez l’imaginer, il existe plusieurs types de publicités en ligne. Par ailleurs, il y a presque autant de régies publicitaires que de plateformes sur lesquelles diffuser. Les deux plus importantes sont :
- Google Ads, pour diffuser ses publicités sur le moteur de recherche et les sites partenaires ;
- Facebook Ads, pour communiquer sur Facebook et son écosystème (Instagram, Messenger, WhatsApp…).
Il existe d’autres régies publicitaires portant les noms des plateformes sur lesquelles elles vous permettent de diffuser vos publicités : LinkedIn Ads, Snapchat Ads, Twitter Ads, Pinterest Ads…
Google Ads fonctionne en grande partie sur un système basé sur les recherches des internautes.
Par exemple, si vous êtes une boutique en ligne spécialisée dans la vente de chapeaux, vous pouvez diffuser des annonces sur des requêtes cibles importantes pour vous comme : “chapeau pour homme”, “casquette de golf”, “chapeau de cowboy pas cher”…
Lorsqu’un internaute effectuera une recherche sur les requêtes indiquées, votre annonce apparaîtra.
Il s’agit d’une méthode de publicité très ciblée qui présente, dans la majorité des cas, des retours sur investissement importants.
Contrairement au système de Google, basé sur les requêtes, Facebook est un canal de distribution basé sur le contenu. Cela signifie que vos campagnes de marketing doivent non seulement être ciblées, mais aussi avoir de l’allure.
En effet, alors que les publicités sur Google ont une grande dimension textuelle, la publicité sur Facebook est très visuelle.
Sur Facebook (ou Instagram), vous ne pouvez pas annoncer sur des recherches, vous devez cibler les utilisateurs selon des critères pertinents, tels que des critères démographiques (âge, lieu, sexe, centre d’intérêts).
Ensuite, il faut leur proposer des publicités attrayantes qui leur donneront envie d’interagir lorsqu’elles apparaîtront pendant leur navigation sur le réseau social.
Les raisons d’investir dans la publicité en ligne sont nombreuses, en voici quelques-unes :
- Les réseaux sociaux ont une place importante dans nos habitudes de consommation. Des milliers d’utilisateurs s’y connectent chaque jour. Vos cibles se trouvent, sans l’ombre d’un doute, sur ces plateformes. La publicité sur les réseaux sociaux est alors un moyen efficace de promouvoir vos produits auprès de vos clients potentiels.
- La publicité sur les réseaux sociaux est accessible. En effet, le budget nécessaire pour diffuser des annonces publicitaires est très raisonnable. Cela permet de prendre peu de risques, contrairement à un investissement publicitaire à l’aide de moyens plus traditionnels.
- La publicité en ligne est entièrement analysable. En disposant d’une boutique en ligne, vous savez à quel point il est important d’être capable de mesurer ses actions, ses décisions et ses retours sur investissement : c’est exactement ce qu’offre la publicité digitale.
Ce n’est pas tout, vous pouvez aussi compter sur les incroyables capacités de ciblage des régies publicitaires. En effet, elles disposent toutes d’immenses bases de données d’informations sur leurs utilisateurs. Ces sources massives d’informations permettent de cibler avec précision les clients potentiels d’une entreprise.
Les formats publicitaires digitaux sont nombreux et permettent de diffuser des publicités adaptées aux cibles des entreprises et de créer des campagnes publicitaires personnalisées.
L’enjeu de la publicité en ligne réside, entre autres, dans votre capacité à cibler vos clients potentiels sur la bonne plateforme, avec une offre attrayante et un format d’annonce adapté.
Autrement dit, il s’agit de diffuser votre publicité aux bons moments, aux bonnes personnes et aux bons endroits.
Affiliation
L’affiliation est un canal d’acquisition particulier.
Elle consiste à inciter des personnes et des entreprises à promouvoir vos offres en échange d’une rémunération.
Vous l’aurez compris, ce canal d’acquisition repose sur la création de partenariats.
Vous pouvez établir des partenariats de différentes manières :
- À travers des articles de blog,
- En participant à des événements en ligne,
- En faisant appel à des influenceurs.
Ce canal d’acquisition est très intéressant, notamment dans le cadre d’un e-commerce, puisqu’il ne nécessite pas ou peu d’investissement.
En effet, chaque entreprise peut créer son propre programme d’affiliation en fonction de son budget.
Vous pourriez inciter des blogs reconnus sur votre marché à promouvoir votre marque en leur offrant des produits, ou en leur suggérant de percevoir un pourcentage de chacune des ventes générées par leurs promotions.
L’enjeu majeur de l’affiliation réside dans la capacité à trouver des affiliés de valeur, convaincus de l’utilité et de l’intérêt de vos produits. Mais il s’agit aussi, et surtout, de sélectionner des affiliés en lien avec vos cibles marketing.
Vidéo
La vidéo est certainement l’un des canaux d’acquisition les plus compliqués à aborder.
Dans un contexte d’acquisition, celui de la vidéo consiste en la diffusion de vidéos promotionnelles sur des supports numériques tels que les plateformes de vidéos à la demande (YouTube, Dailymotion…) ou encore les réseaux sociaux.
En effet, la vidéo demande beaucoup d’efforts et de compétences en termes de production.
En plus de cela, selon le type de contenu produit, la vidéo peut devenir un investissement onéreux.
Cependant, les caméras de bonne qualité deviennent plus abordables et le nombre d’indépendants proposant des services de production s’accroît. Vous pourriez alors trouver des manières abordables d’emprunter ce canal.
L’enjeu de la production de vidéo est segmenté en plusieurs éléments : l’écriture du scénario, le montage, la production… Autant de tâches qui rendent ce canal d’acquisition difficile d’accès.
Cependant, la vidéo reste un moyen marketing intéressant puisqu’elle répond à la problématique même du marketing : établir un lien avec le public cible et l’inciter à convertir.
La vidéo est très efficace pour communiquer des messages impactants et mémorisables, partager les valeurs d’une marque et diffuser des offres. Autrement dit, elle offre des avantages notables là où les productions textuelles sont moins efficaces sur ces sujets.
Les places de marché
Les places de marchés (aussi appelés marketplaces) sont des plateformes de vente sur lesquelles se regroupent plusieurs commerçants. La plus connue d’entre elles est assurément Amazon.
Dans ce contexte, elles offrent deux canaux pour le prix d’un : le canal d’acquisition et le canal de distribution.
En effet, les places de marchés sont très fréquentées par les internautes : ils y retrouvent de nombreux produits à un seul endroit et facilitent leurs comparatifs post-achats.
Ce n’est pas tout. Ces plateformes profitent aussi d’une grande notoriété. Ces espaces numériques constituent donc une opportunité pour les marques de se faire connaître. En ce sens, ce sont des canaux d’acquisition intéressants.
Les places de marché sont des plateformes souvent bien élaborées qui permettent aux commerçants de configurer aisément leur catalogue et de profiter d’intégrations incitant à l’achat, tels que les avis clients sous forme de commentaires et de scores.
De plus, ce canal d’acquisition se transforme aussi en véritable canal de distribution à travers lequel commercialiser vos produits.
La presse digitale
La presse en ligne est aussi un canal d’acquisition très intéressant, notamment lorsque vous avez pour objectif d’accroître votre notoriété.
Ce canal consiste à collaborer avec des médias afin qu’ils rédigent du contenu web en faveur de votre marque.
Le fait que votre marque et que vos offres soient publiées sur le web par ces intermédiaires vous permet de profiter de leur notoriété et de leur recommandation.
À l’instar des articles de blog, les articles de presse sont aussi des moyens efficaces de générer du trafic vers votre boutique en ligne.
Lorsque vous utilisez ce type de canal, l’enjeu se trouve dans votre capacité à déterminer les bons médias. Vous devez préférer ceux que vos cibles sont susceptibles de consulter afin d’apparaître au bon endroit.
Néanmoins, même si ce canal reste très pertinent, il est important de noter qu’il est souvent coûteux.
En effet, les médias demandent souvent à être rémunérés pour leurs services, et les tarifs dépendent de leur bon vouloir.
Consacrez du temps au développement de vos relations et valorisez l’image de votre marque. Cela vous permettra d’obtenir plus facilement les services de médias.
À noter : nous vous recommandons de travailler vos arguments ainsi que votre communication en amont. En facilitant le travail des journalistes, vous augmentez vos chances de collaborer avec eux.
Les canaux d’acquisition : conclusion
Déterminer les canaux d’acquisition digitaux les plus pertinents pour votre boutique en ligne peut s’avérer difficile, notamment compte tenu du grand nombre de canaux différents.
Chaque boutique en ligne n’a pas la même idée de ce qui sera le plus efficace pour elle.
Un bon moyen de déterminer ce qui convient à votre entreprise est d’étudier vos cibles, puis de vous essayer aux canaux d’acquisition où ils se trouvent. La plupart de votre trafic est-il organique ? Améliorez votre référencement. Votre marque est-elle très personnelle ? Faites preuve d’inspiration sur les médias sociaux…
Un autre moyen intéressant de déterminer vos canaux d’acquisition est d’étudier ce que vos concurrents utilisent. Ensuite, tâchez de comprendre pourquoi ils utilisent ceux-là et pas d’autres.
